‘얼리어답터(early adopter)’는 제품을 가장 먼저 접한 후 주위에 제품에 대한 정보를 알려주는 사람을 지칭한다. 특정 제품만을 고집하는 마니아와 달리 다양한 신제품에 관심을 가지는 얼리어답터는 손님의 입장에서 제품의 장단점을 알리고 제조 회사에 이를 보완할 수 있는 정보를 제공하기 때문에 중요한 고객 집단으로 인식되고 있다.

특히 인터넷이 발달하면서 제품에 대한 평가를 자유롭게 전파할 수 있는 공간을 확보함으로써 회사 하나를 좌지우지할 수 있는 영향력을 행사할 수 있게 됐다.

예전 NBA의 최고 스타였던 마이클 조던 시리즈의 농구화를 내놓았던 나이키는 ‘얼리어답터’의 구매 효과를 가장 먼저 경험한 기업 중 하나다. 얼리어답터들 사이에서 나이키의 마이클 조던 시리즈 농구화에 대한 호평이 이어지면서 일반 고객의 구입 욕구를 자극했고 결국 웃돈을 얹어서라도 구입해야 하는 제품으로 인식되는 등 큰 성공을 거뒀다. 얼리어답터 마케팅의 성공이 매출 증대로 이어진 좋은 예다.

최근 관심을 집중시키는 애플의 아이폰과 아이패드 역시 얼디어답터 마케팅의 좋은 예다. 국내에 상용화되기 전부터 극성스러운 얼리어답터들이 해외에서 공수한 제품의 사용후기를 올리면서 일반인들의 호기심을 자극해 구매를 촉진하는 결과를 낳았다.

‘버킷 리스트’라는 영화에서 잭 니콜슨은 ‘루왁(luwak) 커피’만을 사이펀(siphon) 방식으로 내려 마시는 커피 애호가로 등장한다. 세계 1%만이 즐긴다는 루왁 커피에 대해 호기심을 자극한 첫 사례로 꼽힌다. 이어서 대중적인 TV 드라마에서 루왁 커피의 존재가 알려지면서 얼리어답터들의 관심이 집중되고 있다.

토종 커피 전문점 ‘벨라빈스커피’는 루왁 커피를 즐기는 이를 위해 저가의 상품을 개발했다

‘루왁 커피’ 찾는 얼리어답터 공략

세계 1%의 인구가 즐긴다는 루왁 커피 한 잔을 마시려면 무려 4만~5만 원을 내야 한다. 얼리어답터가 아니라면 선뜻 지불하기 부담스러운 가격이다. 루왁 커피가 비싼 이유는 1년 동안 생산되는 양이 800kg~1톤 수준이기 때문이다.

인도네시아 등 동남아시아 일부에서만 서식하는 사향 고양이과의 야생동물 ‘루왁’이 먹었던 커피 열매가 배설되면서 얻는 것이기에 양이 적은 편이다. 생산량이 적기 때문에 원두 kg당 가격은 90만 원에서 100만 원으로 시중의 커피 원두 kg당 가격인 3만~10만 원과 비교가 불가능하다.

국내 토종 커피 전문점 브랜드인 ‘벨라빈스커피(www.bellabeans.co.kr)’가 세계 1%에게만 허락된다는 루왁 커피를 판매하면서 얼리어답터들의 주목을 끌고 있다. 국내 커피 전문점에서 루왁 커피를 판매하는 것은 벨라빈스커피가 최초. 100% 루왁 커피는 아니다.

원두의 가격이 워낙 고가이기 때문에 대중화하기는 무리가 있다고 판단해 루왁 커피 수입 업체와 제휴, 루왁이 함유된 ‘벨라 루왁 클래식’을 개발해 내놓았다. 벨라 루왁 클래식 커피 한 잔 가격은 5000원 선. 100% 루왁 커피에 비해 10배 정도 저렴하다.

이진원 사장은 “루왁은 스파이시한 흙냄새가 혀끝을 자극해 풍미를 냅니다. 벨라 루왁 클래식은 100% 루왁은 아니지만 저렴한 가격에 세계 1%만이 즐긴다는 커피를 간접 체험해 볼 수 있어 매력적입니다.”

고객 100명 중 10명 정도는 루왁 커피를 맛보기 위해 멀리 지방에서 서울에 있는 매장을 찾는다. 누구보다 먼저 루왁 커피를 마셔보고 싶은 얼리어답터들이다. 벨라 루왁 클래식은 얼리어답터에게 좋은 평가를 받고 입소문이 퍼지면서 매출이 계속 늘고 있다.

벨라빈스커피는 얼리어답터의 의견을 반영해 4월 말에는 100% 루왁 커피와 벨라 루왁 커피를 비교해 볼 수 있는 시음회를 개최할 계획이다. 얼리어답터들에게 맛을 체험하는 행사를 벌여 제대로 평가받겠다는 것.

이 사장은 “루왁 함유 커피인 벨라 루왁 커피가 100% 루왁 커피에 비해 만족도가 떨어지지 않는다고 판단해 시음회를 열기로 했다”며 “얼리어답터들에게 긍정적인 반응을 이끌어 낸다면 성공 가능성도 그만큼 높아질 것”이라고 말했다.

벨라빈스커피는 가맹 사업도 활발히 펼치고 있다. 99㎡(구 30평) 규모의 매장을 기준으로 가맹비·교육비·초도물품비·주방기자재비·인테리어비를 포함해 총투자비가 1억4000만 원(점포 구입비 제외) 선에서 창업이 가능하다. 서울 강남권을 중심으로 가맹점이 몰려 있는데 향후 경남·창원 등지로 가맹점을 늘릴 계획이다.

얼리어답터에게 어필하는 캐릭터 멀티숍도 있다. 캐릭터 멀티숍은 주얼리는 물론 갖가지 제품에 캐릭터 디자인을 넣어 판매하는 곳이다. 영화와 애니메이션 산업이 발달한 일본과 미국에는 100여 개 이상의 브랜드가 인기를 끌고 있다. 만화와 영화 캐릭터는 물론 브랜드를 위한 오리지널 캐릭터를 전면에 내세운 것이 특징으로 만화와 영화 마니아들의 폭넓은 지지를 받고 있다.

국내에서는 토종으로 자생한 캐릭터가 없어 캐릭터 멀티숍이 큰 인기를 끌지 못했었지만, 최근 영화와 만화를 접할 수 있는 기회가 많아지면서 마니아 층이 급속도로 늘기 시작했다. 이와 함께 미국과 일본의 영화사들이 국내 진출을 위한 교두보로 캐릭터 멀티숍을 내세우면서 늘어나고 있다.

‘캐릭터 디자인’, ‘DIY’ 등 호기심 자극

최근 론칭한 캐릭터 멀티숍 중 주목되는 곳은 워너브러더스사의 병아리 캐릭터인 ‘트위티’를 전면에 내세운 ‘트위티숍(www. tweetyfinejewelry.com)’이 있다. 트위티는 워너브러더스사의 ‘루니툰’과 ‘메리멜로디’에 등장하는 병아리 캐릭터로 귀여움과 깜찍함으로 전 세계 많은 여성 마니아들의 사랑을 받아 왔다. 트위티숍은 트위티로 디자인된 갖가지 의류와 액세서리를 판매한다. 한 달에 한 번씩 라인업을 업데이트하면서 항상 새로운 것에 목말라하는 얼리어답터의 요구에 맞추고 있다.

트위티숍에서는 주얼리 30%, 가방 30%, 의류 30%, 기타 잡화 10% 비율로 제품을 판매한다. 10대 후반에서 30대 중·후반 여성이 주고객층인 이곳은 3만 원부터 15만 원대 주얼리, 5만 원에서 15만 원대 의류, 40만~50만 원대 가방을 판매하고 있다.

제과점 케이크가 아닌 손수 케이크를 만들 수 있는 매장도 눈길을 끈다. 직접 케이크를 만들어 보려는 얼리어답터의 니즈를 반영한 ‘DIY 케이크 전문숍’이 바로 그것.

DIY 케이크 전문숍 ‘단하나케이크(www. cakedan.com)’는 지난 2007년부터 사업을 전개해 얼리어답터들의 지지를 받으면서 직접 만드는 케이크 문화를 가꿔가고 있다. DIY 케이크 전문숍이 얼리어답터에게 어필한 요소는 2가지다.

첫째, 50여 가지에 이르는 초콜릿과 생과일, 설탕 공예품 등의 케이크에 얹을 수 있는 토핑 재료 덕분에 세상에서 유일한 케이크를 만들 수 있다는 것. 둘째는 토핑에 따라 가격 차이가 있지만 기성 케이크보다 가격이 20~30% 저렴하다.

마케팅 방법도 달랐다. 케이크를 직접 만들고 싶다는 생각이 가장 강할 것으로 판단된 여중·고교생을 공략한 것. 등하교 시간에 맞춰 조각 케이크 한 조각과 전단지를 여중·고교생에게 나눠줬다. 500장에서 1000장 이상의 전단지를 뿌리면 10~20명의 학생에게는 여지없이 반응이 왔다.

생소한 문화였지만 이를 수용하는데 큰 반감을 느끼지 않았던 얼리어답터들이 주로 매장을 방문한 것. 전단지를 보고 호기심을 느낀 학생들은 쉬는 시간에 전단지에 적힌 전화번호를 보고 문의한 후 매장을 찾았다.

만족도가 높았던지 이들을 통해 퍼진 입소문 덕택에 현재는 20대 초·중반 연령에까지 고객층이 확대돼 매출이 10배 가까이 늘었다. 최근에는 매장 성공에 힘입어 가맹 사업까지 영역을 넓히고 있다.

새로운 것을 경험하기 위해 투자를 아끼지 않는 얼리어답터는 정보기술(IT) 산업에서 가장 중요한 고객층으로 인식되고 있다. 이런 현상은 최근 창업 시장에까지 저변이 확대되고 있다. 고객의 입장에서 가장 먼저 제품에 대한 평가를 내놓는다는 점에서 이들의 평가가 사업의 성패를 가를 수 있어 얼리어답터 마케팅이 산업 전반에 확산될 것은 자명한 일이다.